Акції для залучення клієнтівРекламні акції — це ще один інструмент для завоювання споживача. Як правило, в рамках акції потенційний клієнт отримує можливість оцінити, протестувати товари і послуги компанії безоплатно або за меншою ціною.

Як придумати акцію і залучити клієнтів
Робити повинен навчитися придумувати дієві рекламні акції. Яким чином?

1. Визначтеся з учасниками акції. Успіх акції залежить від трьох чинників. Перший — це покупці, які прийшли в магазин під враженням від реклами. Другий фактор — це продавці. Важливо пам’ятати, що реклама всього лише дає покупцеві уявлення про товар, а продавець здійснює операцію. І якщо він довірчим тоном порекомендує клієнту продукт від конкуруючої фірми, це подіє. Ефективність рекламної кампанії залежить головним чином від продавця.

Третім учасником акції вважають директора магазину (адміністратора, топ-менеджера) — іншими словами, людину, яка управляє продавцями ввіреного йому відділу (магазину, регіону). Завдання менеджера — стимулювати рекламну кампанію, тобто контролювати викладку товару, давати рекомендації продавцям, проявляти інтерес до ходу продажів. Чим більше зацікавленість менеджера в успіху рекламної акції, тим вища ймовірність того, що вона буде успішною.
2. З’ясуйте, ніж мотивовані учасники акції. Кожен учасник дбає лише про свої інтереси, а значить, і мотиви у всіх різні.

Покупець приходить у магазин з надією придбати якісну річ за помірною ціною і з гарантією. Не зайвим для нього буде і бонус (приємний аксесуар або послуга).

Продавець, виконуючи свої обов’язки, керується матеріальними вигодами. Якщо факт успішної операції гарантує йому якусь винагороду, він буде зацікавлений в роботі. Матеріальне заохочення в даному випадку — це премія за підсумками продажів або бонус за продану одиницю. Продажі допомагають йому зробити кар’єру, але кар’єра — це занадто абстрактним поняттям, а ось премія — цілком конкретне.

Що стосується директора магазину, то він повинен мислити більш глобально, ніж продавець. Як правило, в ролі адміністратора зазвичай виступає «білий комірець», що працює за наймом. Він зацікавлений в успіху бізнесу, частиною якого є. Він прагне піднятися на верхні щаблі кар’єрної драбини, але це можливо тільки в разі виконання плану, збільшення обсягу продажів, грамотного управління продавцями. Що гучніше успіхи менеджера, тим більше матеріальну винагороду, на яку він розраховує.
3. Візьміть до уваги інтереси покупця. Весь маркетинг побудований на знанні інтересів потенційного клієнта, на розумінні психології покупця і розкритті його мотивів. Мало хто керівники можуть з упевненістю сказати, чого хочуть їх клієнти, оскільки не мають уявлення про їх захоплення, спосіб життя, достатку. Всі ці речі потрібно вивчати. Рекламна кампанія тільки в тому випадку буде результативною, якщо планується з урахуванням специфічних особливостей цільової аудиторії.
4. Цільова аудиторія може бути неоднорідною. За однією і тією ж пральною машиною (комп’ютером, навушниками і так далі) може прийти і студент, і глава сім’ї, і домогосподарка. І у всіх цих людей, що примітно, різні пріоритети. Пара упаковок прального порошку, нехай і безкоштовних, не викличе особливого ентузіазму у чоловіка, який ніколи не стирав власні речі. А квиток на футбольний матч навряд чи стане в нагоді жінці, котра є фанатом. Тому варто передбачити кілька варіантів заохочень. Звичайно, є й універсальні бонуси. Наприклад, флешка великого обсягу напевно порадує всіх покупців ноутбука.

Орієнтуватися на пристрасті і смаки різних людей — це клопітно і дорого, але в умовах конкуренції — необхідно. Результативна рекламна акція — це добре продумане захід.
5. Актуальність понад усе. Щоб акція «прогриміла», її потрібно запустити в потрібний момент в потрібному місці. Цей пункт найпростіше пояснити на прикладі свят або змін сезонів.

За кілька тижнів (днів) до Нового Року хорошим доповненням до будь-якої великої покупки стануть цукерки, шампанське або коробка феєрверків. Стать, вік, достаток покупця і географічне положення магазину в цьому випадку не мають особливого значення.

Ось ще варіант, менш традиційний. Агентство подорожей, рекламуючи тури в теплі країни, може запропонувати потенційним клієнтам безкоштовні сертифікати в тренажерний зал або в салон краси. Вони можуть виявитися вкрай актуальними напередодні пляжного відпочинку.
6. Скромні бонуси працюють краще наддорогих подарунків. Припустимо, що якась компанія запускає акцію, в результаті якої переможець отримає автомобіль або поїздку на Гаваї. Клієнти не дуже зацікавлені, так як прекрасно розуміють, що суперпризу їм не бачити: фірма відома, аудиторія у неї велика, а значить, шанси щось виграти прагнуть до нуля. Крім того, а де гарантія, що суперприз дійсно існує? А якщо і існує, то, швидше за все, буде розіграний між «наближеними», так що який сенс включатися в гру?

Але якщо кожен покупець товару або послуги бере участь в лотереї з гарантованим (нехай навіть «копійчаних») виграшем, інтерес до кампанії підвищується. Як відомо, синиця в руках краще журавля в небі. Можливість отримати безкоштовно будь-яку дрібницю, нехай навіть не особливо потрібну в господарстві, це серйозний стимул. До нового принтера може додаватися пачка паперу підвищеної щільності, до велосипеда — рукавички або фляга, до мобільника — чохол на вибір. Можна піти іншим шляхом: на додаток до телевізора запропонувати плед або ящик пива, а до мікрохвильової печі — купон на доставку пирогів або піци.

Іншими словами, зробити невеликі подарунки всім покупцям магазину краще, ніж ощасливити єдиного переможця суперпризом. Саме за рахунок дрібних бонусів відбувається формування лояльності клієнтів. Практика неодноразово підтверджувала правильність такого підходу.
7. Не треба мудрувати. Оголошення про рекламні акції повинні бути максимально доступні і зрозумілі всім представникам цільової аудиторії. Потенційний клієнт не повинен ламати голову над тим, що йому пропонують, тим більше що оголошення він читає, як правило, між іншим (наприклад, в транспорті). У рекламному тексті повинно бути чітко прописано, що слід зробити покупцеві, щоб отримати бонус. Звичайно, деякі підприємці люблять інтригу (і цей прийом іноді відмінно працює!), Але виразні вказівки завжди краще.
8. Отримання призу має бути спрощеним. Буває так, що для отримання заохочення, клієнту необхідно:

— Придбати товар.
— Заповнити анкету.
— Отримати унікальний номер.
— Зберегти чек.
— Зареєструватися на сайті.
— Ввести унікальний номер.
— Дочекатися підсумків лотереї.

Чи варто говорити, що цей шлях занадто складний? Якщо «гра не варта свічок», покупець навряд чи піде далі збереження чека, і його можна зрозуміти. Ніхто не любить робити зайві рухи тіла.

Тому розіграш призів бажано проводити якомога швидше, в ідеалі — відразу після здійснення клієнтом покупки. Якщо ж все-таки передбачається заповнення анкети або флаєра для подальшого розіграшу, то технологія цього процесу повинна бути спрощена до максимуму. Пропонувати покупцеві возитися з папірцями — це непристойно, особливо якщо взяти до уваги той факт, що він вже зробив послугу магазину (компанії), придбавши товар або послугу. Тому займатися тяганиною повинен менеджер (продавець).
9. З персоналом потрібно дружити. В першу чергу під «персоналом» маються на увазі продавці. Саме ці люди завжди знаходяться в курсі того, що відбувається, як у себе в магазині, так і у конкурентів. Вони знають, чому справи йдуть так, а не інакше, чому одні новинки користуються попитом, а інші — ні. Нехай ведучий менеджер відвідав десятки семінарів по успішним продажам, хороший продавець все одно знайде, чим його здивувати. Продавці знають про покупців більше, ніж будь-хто, і їх порадами та рекомендаціями не варто нехтувати.
10. … а за покупцем — слідувати! … У прямому сенсі: вивчивши інтереси, пристрасті і захоплення цільової аудиторії, підприємець повинен «змусити себе» розділяти її смаки і час від часу з’являтися в гущі подій: на спортивних змаганнях, музичних фестивалях, святах в торгових центрах. Люди більше довіряють тим, кого знають в обличчя, і тим, хто не дистанціюється від них. Тому напередодні чергової рекламної кампанії, трохи публічності не завадить.
Цікаві акції для залучення клієнтів
«Купи один товар і отримай другий безкоштовно». Існують прості, без претензії на оригінальність, маркетингові рецепти, які приносили і продовжують приносити прибуток. Це акції із серії «три за ціною двох», «спеціальна ціна на товари з зеленими цінниками», «знижка в ранкові години», «знижка в День Народження», «червоний цінник: ціна нижче закупівельної», «купи товари на певну суму — отримай безкоштовну дисконтну карту »,« отримай купон на знижку за кожні 500 рублів »і так далі. Будь-яка подібна акція, підкріплена роздачею листівок і роликом, що транслюються по телевізору, гарантує зростання продажів (в тому випадку, якщо механізм угоди всім зрозумілий). Не потрібно заперечувати і можливості Інтернету (радіо, друкованих видань) для поширення інформації про рекламну кампанію. Відмінно працює і роздача флаєрів промоутерами на найближчих до магазину вулицях.
Нетрадиційні рішення. Як відомо, в бізнесі вони непогано працюють. Яскравий приклад ефективної рекламної кампанії — пропозиція одного з магазинів джинсового одягу в Вільнюсі. Акція тривала не більше десяти хвилин, протягом яких люди, що прийшли в магазин без штанів, могли вибрати собі безкоштовні джинси відомих марок. За такий короткий час магазин не встиг понести великих збитків, але чергу напівголих людей на вулиці викликала цілком обгрунтоване цікавість перехожих. Почалися розмови, закипіли пристрасті. Керівництво компанії збирало плоди слави: потік бажаючих придбати джинси за гроші не висихав протягом декількох місяців.

Ще більш епатажну акцію здійснила «Евросеть»: кожен клієнт, який був в салон абсолютно голим, отримував телефон безкоштовно. І такі люди, зрозуміло, знайшлися.

Чим провокативніша акція, тим більший суспільний резонанс вона викликає. Споживачі ласі на слово «free!» ( «Безкоштовно!») В оголошенні і заради «халяви» готові на багато що. Тому самий неймовірний флешмоб, вигідний для споживача, буде сприйнятий якщо не з захопленням, то з цікавістю. Залучення ЗМІ і публікація оголошення в Інтернеті гарантують швидке поширення інформації. А якщо в процесі акції будуть зняті ролики і зроблені фотографії, користувачі ще довго будуть обговорювати її на форумах. Правильно організована, що не суперечить законам, але при цьому скандальна кампанія не тільки допоможе підвищити продажі, але і забезпечить впізнаваність бренду (магазину). Не виключено, що з часом він стане сприйматися як міська легенда.
Очевидно, що підприємці не повинні боятися впроваджувати інновації в сфері реклами. Кожна кампанія вимагає ретельного вивчення запитів цільової аудиторії; крім того, не всяка акція діє так, як очікувалося. Але рано чи пізно активний і сміливий керівник обов’язково знайде такі рішення, які спрацюють найкращим чином: викличуть суспільний інтерес і посприяють притоку нових клієнтів.